Bien plus qu’un simple jeu de concurrence, la stratégie d’achat consiste à mettre les fournisseurs en compétition les uns avec les autres et à stimuler ainsi la performance d’achat du projet. Elle permet également de définir plus clairement les besoins, ce qui simplifie le travail de l’acheteur, et a pour objectif de réduire sensiblement les coûts.

Après avoir lu ce module, vous serez en mesure de comprendre:

• L’élaboration de la stratégie achat du projet
• Le pilotage de la sélection des fournisseurs et de la négociation des tarifs et des conditions

Par stratégie d’achat, on entend toutes les étapes d’optimisation des processus d’achat dans l’entreprise : sélection des meilleurs fournisseurs, référencement des produits, centralisation des achats, négociations, traitement et réception des transactions autant d’actions à mettre en œuvre de manière ordonnée pour obtenir le meilleur résultat possible. La mise en place d’une stratégie (ou politique) d’achat efficace est une étape clé de la vie d’une entreprise. Véritable levier de croissance, elle permet d’améliorer tout simplement les performances de l’entreprise en augmentant ses marges tout en optimisant ses coûts.

Lors de la mise en œuvre de sa stratégie d’achat, la direction des achats doit toujours veiller à respecter le triptyque « Qualité – Coût – Délai ». Aucun de ces éléments n’est négligeable ! Le responsable des achats doit déterminer les objectifs spécifiques par type d’achat (direct ou indirect) et donc être performant. Pour ce faire, il doit connaître les objectifs de l’entreprise, la politique de dépenses en place et les besoins récurrents des équipes. Il n’y a pas de stratégie unique applicable à tous les achats, mais plusieurs méthodes et stratégies à utiliser en fonction des catégories d’achats. La coexistence de ces stratégies est la bonne vision pour optimiser le service des achats. Sa stratégie doit également dépendre des besoins et du degré de maturité de l’entreprise.

La « gestion stratégique des achats » peut être définie comme la planification, le suivi, l’analyse et l’évaluation des opérations nécessaires à une organisation d’achats pour atteindre ses objectifs. Le terme « gestion stratégique des achats » est désormais largement utilisé dans les services des achats des entreprises. Ce terme englobe de nombreuses tâches et missions, qui varient d’une entreprise à l’autre en fonction de la maturité et du champ d’action des Achats au sein de chaque entreprise. Il complète la « gestion opérationnelle » qui correspond au déploiement de la stratégie Achats sur le terrain (contractualisation, gestion des approvisionnements, des stocks…). Une entreprise concurrentielle est une entreprise qui a su apprendre, accroître ses compétences et innover en faisant mieux, plus vite et plus que ses concurrents actuels et futurs. Pour assurer une évolution et un développement à long terme, il est nécessaire d’encourager en permanence un comportement d’anticipation (réflexion stratégique) et de ne pas se limiter à un comportement d’adaptation, certes indispensable pour réagir aux événements, mais insuffisant pour assurer sa pérennité.

La mise en place d’une politique d’achat stratégique est donc un enjeu central qui nécessite la mise en place d’un processus parfois lourd et fastidieux pour les responsables. Surtout, cette stratégie d’achat doit aussi être connue de l’ensemble des salariés de l’entreprise. Il est également nécessaire qu’elle soit en adéquation avec la politique de dépenses de l’entreprise, mise en œuvre par le département administratif et financier.

Des analyses détaillées des performances par fournisseur ou par catégorie permettent aux acheteurs de cibler leurs efforts grâce à la création de plans de progrès fournisseurs. Ce processus invite le Fournisseur à prendre des engagements associés à des objectifs quantifiés et des indicateurs de performance et à rendre ses actions d’amélioration plus transparentes, dans le but de l’inscrire dans un partenariat durable.