« On ne sait jamais ce qui peut arriver avec ces choses quand on essaie quelque chose de nouveau – tout cela est expérimental », déclare Richard Branson avec un sourire éclatant, l’un des entrepreneurs les plus reconnaissables et les plus prospères du monde.

Les « choses » auxquelles il fait référence sont les variables numérotées et dynamiques associées à la création ou au développement d’une entreprise. De même, nombre de ses citations impliquent de travailler dur, de faire des erreurs, de ne jamais abandonner et de suivre ses passions, notamment en ce qui concerne les start-ups et les petites entreprises.

Près de 4 millions de PME, soit 99,9% des entreprises, 6,3 millions de salariés, 43% de la valeur ajoutée en France. Les PME sont des éléments incontournables de l’activité en France. Mais avant d’atteindre la croissance nécessaire pour devenir le 0,01% des entreprises cotées en bourse, les start-ups et PME doivent avoir un avantage concurrentiel et doivent prendre une bonne dose de risque.

Qu’ils le sachent ou non, les propriétaires de petites entreprises sont des entrepreneurs. Selon le dictionnaire Merriam-Webster, un entrepreneur est responsable de l’organisation et de l’exploitation d’une entreprise, ainsi que de la prise de risques pour y parvenir. Il s’agit de l’entreprise, de la volonté et du risque qu’elle prend pour réussir.

Cependant, en 2016, le Bureau des statistiques du travail a constaté que 50 % des petites entreprises échouaient au cours de leurs quatre premières années d’existence. En outre, Forbes a découvert plus tôt en 2013 que seules deux à trois entreprises sur dix survivront quinze ans ou plus.

Richard Branson a peut-être raison d’essayer quelque chose de nouveau, mais les chances de survie de votre petite entreprise ne sont pas assez grandes pour « expérimenter », en particulier lorsqu’il s’agit de changer d’échelle.

Heureusement, il y a des signes à surveiller pour savoir quand il est temps de passer à l’étape suivante et de se développer vers l’extérieur à la recherche de nouveaux clients, de nouvelles sources de revenus et d’une plus grande reconnaissance de la marque.

1. Refuser des opportunités commerciales potentielles

En tant que petite entreprise en pleine croissance, il est essentiel de se constituer une clientèle pour assurer la stabilité et favoriser les possibilités de mise en réseau. Vos clients sont le support sur lequel reposent l’expansion et les revenus. Il est naturel et nécessaire d’accepter chaque client qui peut être géré correctement pour accroître votre présence sur le marché ou dans la région.

Avec le temps, le succès commencera à se manifester par la capacité de votre entreprise. Votre entreprise doit créer un plus grand réseau de clients et entretenir une base de référence en constante augmentation. À terme, le réseau commencera à submerger la main-d’œuvre de l’entreprise, et il faudra faire face à des refus.

Si les clients et les clients doivent être refusés en raison d’un manque de stock, d’un manque d’employés ou simplement d’un manque de temps dans la journée, il est peut-être temps de passer à l’échelle.

Savoir qu’il est temps de se développer ne signifie pas vraiment que votre entreprise doit rejeter des opportunités en raison de son succès, ni qu’elle doit limiter les opportunités en raison de sa taille. C’est un verre à moitié plein ou à moitié vide.

Il s’agit plutôt de savoir quelle est la taille du verre – si votre entreprise est rentable, stable et prête à faire ses preuves ou non. Si davantage de personnes ont manifesté de l’intérêt pour votre offre et veulent votre entreprise, c’est un bon signe que vous devez vous préparer à renforcer l’infrastructure, à fixer de nouveaux objectifs, à planifier les prochaines étapes et à passer à l’échelle.

2. Dépasser les objectifs précédents

Les jeunes entreprises ne possèdent généralement pas assez de données personnelles pour pouvoir prévoir les événements, les revenus, les délais, les coûts et les autres variables sur lesquels les objectifs sont fondés.

En utilisant des statistiques empruntées, un entrepreneur peut estimer ce que l’avenir de son entreprise peut lui réserver et, par conséquent, se fixer des objectifs correspondants. Les objectifs peuvent ne pas être atteints au moment prévu ou se réaliser comme prévu, mais en même temps, ces objectifs peuvent être dépassés en raison de la réussite de votre entreprise.

Si vous atteignez ou dépassez vos objectifs, une réévaluation s’impose et la mise à l’échelle pourrait être la solution. Selon Rob Fulton, propriétaire d’Exponential Black, « une fois que vous avez réalisé que vos objectifs initiaux sont trop ambitieux par rapport à la norme que vous avez fixée, il faut alors passer à l’échelle supérieure ».

Au lieu de répondre aux attentes et d’atteindre confortablement les objectifs, mettez votre entreprise au défi d’être la plus performante possible. Les objectifs doivent être difficiles mais réalisables afin qu’ils puissent contribuer à votre croissance. Fixez des objectifs élevés, établissez la croissance appropriée des ressources et commencez à vous développer.

3. Des flux de trésorerie importants et des ventes reproductibles

Le simple fait d’être rentable ne suffit pas à justifier l’expansion. Si la « rentabilité » est une mesure qualitative, les données quantitatives exactes représentant le profit en chiffres peuvent être un facteur décisif. Les chiffres sont essentiels pour prévoir les recettes futures, qui peuvent être tout aussi importantes que les recettes elles-mêmes. Ils permettent également de prévoir les bénéfices, les coûts et la stabilité futurs.

Lorsque vous avez une bonne compréhension du modèle d’entreprise et de ses performances, vous pouvez établir des prévisions plus précises et plus fiables. Une prévision pour un mois, deux mois, un an, cinq ans, etc. sera une représentation plus fiable du potentiel de votre entreprise. La flexibilité et l’adaptation sont vos alliées en matière de comptabilité, car la règle d’or est de travailler pour le meilleur, mais de prévoir le pire.

Si le rapport entre les meilleurs et les pires résultats est étroit, votre entreprise a probablement une base de consommateurs saine et des preuves de ventes répétables. Ces signes sont révélateurs de la prospérité et suggèrent qu’il est temps de passer à l’échelle.

4. Un concept éprouvé et une infrastructure fiable

Demandez-vous : « ai-je une preuve de concept ? Ai-je prouvé que le produit se vendra ? Ai-je mis en place l’infrastructure nécessaire à la mise à l’échelle ? Ben Rubenstein, PDG de Yodle, pose ces questions comme un cadre pour la mise à l’échelle. Avant que la croissance puisse se produire, ces questions vous aident à identifier les pièges faciles à éviter, comme une infrastructure faible ou un produit prématuré.

Un personnel adéquat est essentiel pour une petite entreprise, car les rôles de chacun sont vitaux et des performances médiocres peuvent être préjudiciables. Les employés font partie intégrante de la fondation de l’entreprise car ils reflètent la mission et la vision de celle-ci. Sans employés fiables et loyaux, l’échec est une forte possibilité.

Vous saurez quand votre équipe est prête à changer grâce à son attitude. Ils ne s’intéresseront pas seulement à leur travail, mais aussi à l’avenir de l’entreprise. Ils travaillent jour après jour pour réaliser la mission de l’entreprise et communiquent efficacement en équipe. Ils seront également proactifs dans leurs fonctions, sautant sur les occasions de faire plus que leur part. Si vous avez confiance en votre équipe après une inspection minutieuse, vous êtes peut-être prêt à passer à l’échelle.

Votre concept doit également être revu. Confirmez que votre produit ou service correspond à vos normes de qualité et qu’il réussit à éliminer les points douloureux de votre public cible. Prouver la valeur de votre entreprise à une plus petite échelle établit les bases d’une base de consommateurs plus large et de prévisions de croissance précises.

5. Une atmosphère de risque minimal

Richard Branson, cité plus tôt,  rappelle que vous ne savez pas ce qui se passera lorsque vous tenterez quelque chose de nouveau, comme la mise à l’échelle de vos activités commerciales.

Mais il a également dit : « concentrez-vous sur votre passion, commencez petit, rêvez grand et planifiez à l’avance. Ne passez à l’échelle supérieure que lorsque vous êtes prêt, pas seulement parce que l’occasion se présente ».

Pour réitérer, ne passez à l’échelle que lorsque vous serez prêt. Ne créez pas de risques inutiles dans votre entreprise et sa progression simplement parce que les bénéfices ont augmenté d’un quart ou que vous disposez d’une équipe digne de confiance. Il est important de noter que vous ne pouvez pas atteindre quelques objectifs initiaux puis vous lancer dans la réalisation d’un objectif impossible. Le risque est inhérent aux affaires et il n’y a pas de « chose sûre », mais la minimisation du risque doit être une priorité avant la croissance.

Les signes qui vous indiquent qu’il faut passer à l’échelle supérieure ne sont pas concrets, mais si votre entreprise présente plus d’un de ces signes, le moment est peut-être bien choisi pour évaluer vos options. C’est à vous, en tant qu’entrepreneur, de décider de gérer, de diriger et, lorsque le moment est venu et que le risque est minime, de développer votre entreprise et d’atteindre de nouveaux sommets.

Qu’il s’agisse de lancer une idée d’entreprise ou de travailler pendant la première année, il n’est jamais trop tôt pour commencer à penser à la croissance. Après tout, l’objectif de tout entrepreneur est de faire croître une entreprise rentable.

Pour vous assurer que votre entreprise est prête à se développer, commencez par un plan d’affaires détaillé. Votre plan d’affaires est un excellent outil de croissance. Il vous servira de feuille de route pour la réussite et vous aidera à réfléchir aux étapes que vous devrez franchir pour bâtir une entreprise florissante.

Mais en supposant que vous rédigiez et révisiez régulièrement votre plan d’affaires, quels sont les pièges les plus courants qui peuvent encore faire dérailler votre entreprise ? Voici quelques bonnes suggestions :

1. Ne pas connaître vos concurrents

Si vous ne savez pas à qui vous avez affaire dans les affaires, vous aurez du mal à vous développer, dit Meyer. Presque toutes les entreprises ont de la concurrence, mais si vous ne savez pas ce qu’elles offrent et comment elles fonctionnent, comment vous distinguerez-vous ?

« Les clients ont besoin d’une raison pour changer (et rester), et la seule façon pour eux de le faire est que vous leur donniez une raison claire », explique Meyer.

Résultat ? Si vous n’apprenez pas à connaître vos concurrents et à vous démarquer d’eux, votre potentiel de croissance s’arrêtera.

Comment en savoir plus sur vos concurrents :

• Faites une analyse de l’industrie pour avoir une idée générale des possibilités de marché dans votre secteur.
• Réalisez une matrice simple des concurrents qui vous aidera à comparer et à mettre en contraste votre entreprise avec vos principaux concurrents.
• Soyez attentif à ce que vos concurrents font et disent. Inscrivez-vous sur leur liste de diffusion et faites vos achats en ligne ou dans leurs magasins.
  

2. Mauvaise connaissance des clients

Lorsque vous créez une entreprise, vous devez savoir quel est votre marché cible, explique M. Meyer. Vendez-vous à des mères ou à des hommes obsédés par la forme physique ? À quelle fréquence ces clients achèteront-ils chez vous ? Si vous n’avez besoin de votre produit qu’une fois par an, vous aurez besoin de beaucoup de clients pour joindre les deux bouts. 

Il n’est pas vraiment possible de faire des recherches sur les clients une fois pour ne plus jamais les refaire. Au fil du temps, à mesure que votre entreprise évolue, vous pourriez constater que les caractéristiques démographiques de votre client idéal ont changé.  Vous devez connaître vos clients si vous prévoyez de vous développer.

Comment connaître les clients de votre marché cible :

• Parlez à vos clients existants – faites une enquête auprès d’eux ou trouvez d’autres moyens de leur demander leur avis. 
• Examinez d’autres moyens de recueillir des données sur vos clients.
• Demandez les avis de vos clients (et répondez à ces avis).

3. Manque de fonds

Vous avez entendu la phrase « Il faut dépenser de l’argent pour en gagner », n’est-ce pas ?

C’est vrai dans les affaires. Vous avez besoin d’assez d’argent pour passer à travers chaque étape du business. Au cours des premières étapes, vous avez besoin d’un capital de démarrage suffisant pour maintenir l’entreprise à flot jusqu’à ce qu’elle commence à gagner de l’argent. Plus tard, lorsque vous serez prêt à vous développer, vous aurez besoin d’une autre réserve d’argent pour atteindre un public nouveau ou plus large.

Ainsi, si vous n’avez pas d’argent avant d’en avoir besoin, votre entreprise ne pourra pas se développer. Que vous empruntiez de l’argent ou que vous obteniez le soutien d’investisseurs, vous avez besoin de liquidités pour franchir les étapes successives de votre croissance, explique M. Meyer.

Comment s’assurer que vous disposez des fonds nécessaires à votre croissance :

• Examinez vos états financiers chaque mois, en particulier vos flux de trésorerie, afin de détecter rapidement les lacunes et d’établir un plan pour les combler. L’utilisation d’un outil de tableau de bord financier comme LivePlan peut vous libérer des feuilles de calcul et vous faciliter la tâche. 
• Si vous facturez vos clients, mettez en place un système solide avec des conditions claires pour encourager le paiement dans les délais. 
• Vous aurez besoin d’un plan d’affaires si vous cherchez à obtenir un prêt bancaire ou un financement auprès d’investisseurs. Si vous n’en avez pas déjà un, commencez dès maintenant.

4. Prendre des décisions par soi-même ou « tout faire seul ».

Beaucoup d’entrepreneurs commencent seul. C’est bien, mais il n’est pas facile de créer et de développer une entreprise prospère tout seul. Vous avez besoin de conseils, de bons conseils.

Que vous ayez recours à un mentor, à un coach ou à un conseil d’administration, M. Meyer dit que vous avez besoin de quelqu’un dans votre coin pour faire rebondir les idées, vous aider à prendre des décisions et à résoudre les problèmes.

5. Une direction médiocre

Si votre entreprise est assez grande pour avoir une équipe de direction, vous voulez vous assurer que chaque membre est prêt à sortir des sentiers battus, à dynamiser l’entreprise et à prendre quelques risques pour la développer.

« La croissance s’arrête si les dirigeants sont trop rigides ou incapables d’envisager une nouvelle étape de croissance et n’insufflent pas d’enthousiasme et d’énergie nouvelle à la recherche, au développement et aux ventes », explique Meyer.

En d’autres termes, il faut des dirigeants qui ont une vision et les moyens de la concrétiser.

Soyez honnête et autocritique sur vos faiblesses et vos lacunes en matière de compétences. Engagez des personnes qui sont douées pour les choses dont vous n’êtes pas expert.

6. Ne pas suivre vos flux de trésorerie

Si vous vous contentez de payer les factures et de déposer ce qui reste à la banque, vous rendez la croissance extrêmement difficile. Après tout, comment pouvez-vous croître si vous ne savez pas combien d’argent entre et combien d’argent sort ? C’est votre trésorerie, et le fait de bien la gérer vous aidera.

Vous devez disposer d’une bonne procédure comptable si vous voulez attirer de nouveaux clients, atteindre de nouveaux marchés et augmenter vos ventes. Que vous engagiez un comptable pour vous aider ou que vous investissiez dans des logiciels, vous devez suivre votre argent pour pouvoir planifier votre croissance.

Comment améliorer le suivi de vos flux de trésorerie :

• Faites passer votre comptabilité des feuilles de calcul Excel à un outil de comptabilité en nuage. C’est une façon de garder les choses organisées sans faire de double (ou triple) saisie de données.
• Surveillez votre trésorerie grâce à l’analyse mensuelle des flux de trésorerie. Cela vous donnera une bonne vue d’ensemble de vos comptes à recevoir, ou des éléments que vous avez facturés à vos clients mais qu’ils n’ont pas encore payés. Vous voulez éviter une situation où vous avez fait une tonne de ventes, mais où vous n’avez pas de liquidités en banque parce que les clients n’ont pas encore payé. 
• Méfiez-vous des erreurs comptables courantes qui peuvent être coûteuses et nuire à votre santé financière. 

Que votre objectif soit d’augmenter vos ventes, de vous implanter dans un nouveau lieu ou de faire en sorte que votre start-up soit attrayante pour les acheteurs, le fait de prêter attention à vos clients, à vos concurrents et à votre trésorerie vous aidera à prendre de meilleures décisions de dépenses et des décisions stratégiques plus agiles. Bonne chance !